一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだ、と考えがちですが、実はそうではありません。

テクニックがないからではなく、「営業マンがアプローチできるお客さんがいない」から、営業成績があがらないのです。

車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。でもお客さんがショールームにいなければ、いくら凄腕の営業マンでも数字があがりません。

そして、お客さんがいない営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」。ショールームが閑古鳥だと、営業マンは地域のおうちを一軒一軒「飛び込み営業」することになってしまいます。

でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通り。セールスのテクニックが低い営業マンでは、靴をすり減らして営業しても、一件も売れないかもしれません。
こうして考えると、セールスのテクニックよりも、目の前にお客さんがいることの方が、はるかに大切なことだということがお分かりいただけると思います。

セールストークをいくら磨いても、お客さんがいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れ。営業マンに仕事をしてもらうためには、まずお客さんを集めて（集客）、お客さんを営業マンの前に連れてきてあげなければいけません。

多くの経営者は、客前でのトークといった「営業テクニック」の向上にばかり目を向けがちです。でも車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、セールスのテクニックがなくても車は売れます。だから「営業スキル」を高めるより、「集客のスキル」を高めた方が、売上アップには効果的なのです。