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少しホームページの話から外れますが、営業についてあらためて考えてみたいと思います。
「営業」というと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、下記の2つに分けて考えてみてください。
⦁ 集客 : お客さんを営業マンの前に連れてくるプロセス
⦁ セールス : 営業マンが目の前のお客さんに、商品やサービスを説明して契約するプロセス
車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れたお客さんに車の説明をして、車を購入(=契約書に判を押す)してもらうための活動を「セールス」と呼び、通常は「営業マン」が担当します。
一方、ショールームにお客さんを連れてくるのは、実は営業マンの仕事ではありません。お客さんにショールームまで足を運んでもらうために、テレビCMを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、この部分は現場の営業マンが持つスキルとは別のノウハウが必要となります。
お客さんをショールームに足を運ばせる施策のことを「集客」とか「販促」あるいは「マーケティング」と呼びますが、いずれにしても営業マンが得意な「セールス」とは異なるスキルが必要とされます。
いくら凄腕のトップセールスマンでも、お客さんが目の前にいなければセールスできません。ショールームが閑古鳥では、営業する相手がいないわけですから、当然売上もあがりません。
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サイト内で紹介した住宅リフォーム会社の例を見てみよう。
どのページを見ても、豊富な事例と詳細なサービス説明が掲載されているが、このホームページは「CMSホームページ制作ツール」を利用し、社内で更新を行なっている。社長自ら手を動かして、自分自身でつくり上げたものだ。
もともと同社は、無名の住宅リフォーム会社であった。
そんな同社が、ふだん客先で話している内容や、工事内容、お客様に有益な情報などをホームページに掲載した。
これらは、営業活動において実際に成果が上がった内容をホームページに掲載したため、ホームページでも成果が上がったのだ。
こうして同社は、ホームページ開設前に比べると売上が3.5倍に急増しますますレベルの高いサービスを提供できるようになったという。
ホームページの更新を外部に丸投げすることは、自社の営業活動を他社にアウトソースするようなもの。
手づくりのホームページなら、簡単な操作で情報更新(=営業活動)ができるため、スピーディーに成果を実感できるのだ。
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