少しホームページの話から外れますが、営業についてあらためて考えてみたいと思います。
「営業」というと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、下記の２つに分けて考えてみてください。

⦁    集客 ： お客さんを営業マンの前に連れてくるプロセス
⦁    セールス ： 営業マンが目の前のお客さんに、商品やサービスを説明して契約するプロセス

車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れたお客さんに車の説明をして、車を購入（＝契約書に判を押す）してもらうための活動を「セールス」と呼び、通常は「営業マン」が担当します。

一方、ショールームにお客さんを連れてくるのは、実は営業マンの仕事ではありません。お客さんにショールームまで足を運んでもらうために、テレビＣＭを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、この部分は現場の営業マンが持つスキルとは別のノウハウが必要となります。

お客さんをショールームに足を運ばせる施策のことを「集客」とか「販促」あるいは「マーケティング」と呼びますが、いずれにしても営業マンが得意な「セールス」とは異なるスキルが必要とされます。

いくら凄腕のトップセールスマンでも、お客さんが目の前にいなければセールスできません。ショールームが閑古鳥では、営業する相手がいないわけですから、当然売上もあがりません。

一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだ、と考えがちですが、実はそうではありません。

テクニックがないからではなく、「営業マンがアプローチできるお客さんがいない」から、営業成績があがらないのです。

車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。でもお客さんがショールームにいなければ、いくら凄腕の営業マンでも数字があがりません。

そして、お客さんがいない営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」。ショールームが閑古鳥だと、営業マンは地域のおうちを一軒一軒「飛び込み営業」することになってしまいます。

でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通り。セールスのテクニックが低い営業マンでは、靴をすり減らして営業しても、一件も売れないかもしれません。
こうして考えると、セールスのテクニックよりも、目の前にお客さんがいることの方が、はるかに大切なことだということがお分かりいただけると思います。

セールストークをいくら磨いても、お客さんがいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れ。営業マンに仕事をしてもらうためには、まずお客さんを集めて（集客）、お客さんを営業マンの前に連れてきてあげなければいけません。

多くの経営者は、客前でのトークといった「営業テクニック」の向上にばかり目を向けがちです。でも車を買いたいお客さんがショールームに溢れかえっていれば、セールスのテクニックがなくても車は売れます。だから「営業スキル」を高めるより、「集客のスキル」を高めた方が、売上アップには効果的なのです。

この「集客にホームページを活用する」というのが、「役に立つホームページ」を実現するための方法。

ホームページを使ってお客さんを集め、そのお客さんに営業マンがセールスする、そんな仕組みを作るのです。営業マンが一番困っている、「お客さんを集める」部分を、ホームページの力を借りて実現していくのです。

ネットと実社会

「実社会」は、御社を含めた通常のビジネスの世界です。多くの会社は、実社会で「集客」し、実社会で「セールス」します。

たとえば新聞の折り込みチラシでショールームに「集客」し、ショールームの営業マンが「セールス」する、そんな営業活動を行っているのです。

「ネット」は、ネットショップの世界。ネットで「集客」して、ネットでそのまま「セールス」します。ネットで「集客」も「セールス」も両方行うのがネットショップなのです。
そしてネットショップで成功するには、

「ネットで集客するノウハウ」と、

「ネットでセールスするノウハウ」

の両方が必要になります。

この二つのうち、「ネットでセールス」するのは、とても高度なノウハウが必要。　　ネットでセールスしようとすると、実際にモノを見たり触ったりすることなく売らなければいけません。

お客さんに実物の商品を見せずに売る売り方を「通信販売」と呼びますが、ネットでセールスしようと思うと、この「通信販売のノウハウ」が必要になってくるのです。　　

そのためこの「通信販売のノウハウ」を持っていない企業がネットで売ろうと思っても、なかなか売れません。御社がいきなりカタログ販売をやれと言われても難しいと思いますが、それと同じくらい難しいのがネットで販売することなのです。

ですから今まで通信販売をやったことのない企業は、「ホームページでセールスする」ことは諦めた方が無難です。決して無理とはいいませんが、「通信販売のノウハウ」を身につけるまで、ほとんど売上があがりません。少なくとも１年は売上が経費を下回る状態が続くと覚悟してください。

ホームページでお客さんを連れてくる
さて、こうした通信販売のノウハウを持たない多くの企業にお勧めしているのが、「ネットで集客」して、「実社会でセールする」という考え方。

今までの「実社会での集客」に加え、「ネットで集客」するプロセスを加えましょう。

「ネット」で集客し、そのお客さんを「実社会」に連れてきて、あとは営業マンがセールスする、そんなプロセスに変えていくのです。

むずかしい「ネットのセールス」は諦めて、今まで通り営業マンや店頭でセールスしましょう。そして、今営業マンが困っている「お客さんを集める」部分に、ネット、すなわちホームページを使うのです。

ネット（ホームページ）で集客して、そのお客さんに電話で問い合わせしてもらいましょう。電話さえもらえれば、営業マンが飛んでいって、得意のセールステクニックを駆使してセールスできると思います。

あるいはホームページで集客して、店頭に来店してもらってもいいでしょう。
今までやっていた新聞の折り込みチラシや広告の代わりに、ホームページでお客さんを集めるのです。難しい「ネットのセールス」は諦めますが、そのかわり「ネットで集客」するためにホームページを使うのです。

ホームページの目的は集客
ぜひ売れもしない商品を一生懸命ホームページで売ろうとするのではなく、ホームページで「集客」することに注力してください。

ホームページの最大の目的は、ホームページ経由でお客さんに問い合わせしてもらうこと、という風に考えてみましょう。

まずホームページにアクセスしてくれたお客さんに、サービスや商品の魅力を伝えましょう。ホームページの内容がよければ、お客さんはサービスや商品に興味を持ってくれます。

そして、ホームページにアクセスしてくれたお客さんに、電話でもメールでも構いませんから、問合せしてもらいましょう。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　もちろん資料請求やサンプル請求でもかまいません。店舗をお持ちの会社なら、直接来店してもらってもいいでしょう。

その後は、今までの営業活動と同じです。今までチラシで集めていたのが、今度はホームページに変わっただけ。今までと同じやり方でセールスすれば、すぐに成果が出ることと思います。

このように、ホームページでお客さんを集めることに注力することが、ホームページで成果をあげる最も簡単な方法です。
売るためのホームページではなく、「お客さんを集めて、営業マンの前に連れてくるためのホームページ」。ぜひそんな風に考えてホームページの活用法を検討してみてください。